|
|
|
|
นักขายที่ต้องการความสำเร็จ, นักขายประกัน
กฏ 6 ข้อ สำหรับนักขายที่ต้องการความสำเร็จ
โฮวาร์ด สตีเวนส์ แห่งชาเลย์กรุป ได้จากการวิเคราะห์ และวิจัย จากนักขายกว่า
200,000 คน ได้เป็นผลสรุป6 ข้อ ที่นักขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดจะมีครบถ้วน
1.ค้นหาตัวคุณก่อนว่าเป็น"นักขาย" ชนิดใด
2.เลือกชนิดของลูกค้าที่เหมาะสมกับตัวคุณที่จะบริการ
3.สร้างและพัฒนาเครือข่ายคนรู้จักใหม่ๆ อย่างมีคุณภาพ
4.วางตัวเป็นมืออาชีพโดยการแสดงความเป็นมืออาชีพ
ที่ได้มาจากการใส่ใจในความรู้สึกและผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนที่จะมีการเสนอขาย
5.ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถประเมินว่าสินค้าเป็นอย่างไร
แต่เขาสามารถประเมินตัวแทนของสินค้านั้นได้ นั่นคือนักขายได้ง่ายกว่า
6.ลูกค้าไม่ต้องการตัวเลือกมากๆ เขาต้องการสินค้าหรือบริการที่
จัดเตรียมให้เหมาะกับเขาโดยเฉพาะมากกว่า
|
นักขายที่ต้องการความสำเร็จ
1. ค้นหาตัวคุณก่อนว่าเป็นนักขายชนิดใด
กว่าคุณจะมาถึงวันนี้ วันที่คุณเลือกอาชีพนักขาย
คุณได้ประสบความสำเร็จในธุรกิจอื่นๆ
ประสบการณ์ในการเรียนรู้ที่คุณได้รับตลอดมาจะสร้างสมทักษะบางอย่างที่แตกต่างจากผู้อื่น
ทักษะนี้จะชี้ชัดว่าคุณควรทำงานอย่างไร
ถ้าคุณจินตนาการถึงทีมนักกีฬาฟุตบอล ทักษะของผู้เล่นศูนย์หน้า ดาวซัลโว
ย่อมต้องแตกต่างจาก นายทวารเฝ้าประตูอย่างเห็นได้ชัด
แต่นักฟุตบอลทั้งสองตำแหน่งสามารถสร้างชื่อเสียง
และประสบความสำเร็จในอาชีพนักกีฬาได้ ถ้านายทวารถูกกำหนดให้เล่นเป็นศูนย์หน้า
และศูนย์หน้าถูกวางตัวให้เป็นผู้รักษาประตู นักกีฬาทั้งสองอาจจะพอประคองตัวรอดไปได้
แต่ชัยชนะคงห่างไกลจากทีมที่มีนักกีฬาเล่นไม่ตรงตำแหน่งที่ควรเล่นอย่างนี้
ชนิดของนักขายออกได้ 3 ชนิด
2. จำแนกแบ่งชนิดลูกค้า และเลือกชนิดของลูกค้าที่เหมาะสมกับตัวคุณที่จะบริการ
ลูกค้าไม่เหมือนกัน คำพูดนี้ฟังดูชัดเจน แต่มีนักขายที่อ่อนหัด
หรือพวกล้มเหลวพยายามที่จะปฎิบัติต่อลูกค้าเหมือนกับว่าพวกเขาเหมือนกันหมด
หรือไม่ก็แบ่งชนิดลูกค้าออกแบบหยุมหยิม
นักขายชั้นนำจะแบ่งลูกค้าออกด้วยหลักใหญ่ๆ 2 อย่างคือ
1. รายละเอียดและความซับซ้อนแค่ไหน ที่ลูกค้าต้องการจัดการด้วยตนเอง และ
2. ลูกค้าต้องการเข้าใจ และจะตัดสินใจทางด้านเทคนิคมากแค่ไหนด้วยตนเอง
รูปแบบการนำเสนอที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้า จะทำได้โดยการตอบคำถามสองข้อข้างต้น
Hi-Touch
ลูกค้าที่ไม่ต้องการยุ่งยากลำบากในการทำความเข้าใจรายละเอียดข้อมูลที่ซับซ้อน
ตัวแทน นักขายต้องให้ความช่วยเหลือโดยการแปลงข้อมูลให้อยู่ในรูปเข้าใจง่ายๆ
และนำลูกค้าสู่การตัดสินใจ เรียกการขายแบบนี้ว่า Hi-Touch
Hi-Tech เพื่ออธิบายข้อมูลทางเทคนิคให้กระจ่างชัด
ลูกค้าที่ต้องการตัดสินใจด้วยตนเองอย่างมีคุณภาพ
แต่ไม่มีเวลาหรือมีความสนใจที่จะมาเรียนรู้ทางเทคนิค
เขาต้องการความช่วยเหลือทางเทคนิค การอธิบาย การยกตัวอย่าง เราเรียกการขายแบบนี้ว่า
Hi-Tech
การแบ่งชนิดลูกค้าสามแบบที่นักขายชั้นนำมุ่งเป้าเพื่อขาย
ลูกค้าที่ซื้อจาก กลุ่มนักปิด (hardcore sale) ลูกค้าประเภทนี้มักจะเป็นคนจุกจิก
ต้องการตัดสินใจด้วยตัวเองทุกอย่าง พวกเขาต้องการ การขายแบบ Hi-Tech
เพื่อช่วยอธิบายรายละเอียดทางเทคนิค
แต่กลับไม่ต้องการให้ใครมายุ่งกับการตัดสินใจของตนเอง
นักปิดที่จะขายในกลุ่มนี้ซึ่งจะมีกลุ่มคนที่ฐานะ(พวกที่รวยแต่ตระหนี่)
พวกที่คิดว่าตนเองเป็นนักการเงินที่ฉลาด เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก
กลุ่มนี้จะตัดสินใจด้วยตัวเองเข้าใจภาษาเทคนิค และไม่ตัดสินอะไรจากข้อมูลแหล่งเดียว
ลูกค้าที่ซื้อจากที่ปรึกษา
กลุ่มลูกค้านี้มักจะเป็นคนชั้นกลางขึ้นไปที่ทำงานในองค์กรใหญ่ๆ กำลังก้าวหน้า
จะไม่มีเวลามายุ่งกับรายละเอียดมากนัก
นักขายที่เป็นที่ปรึกษาจะได้รับความไว้วางใจในลักษณะเดียวกับที่เขาไว้ใจพนักงานคนหนึ่งในองค์กรของเขา
นักขายจะต้องทำการเก็บรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์และนำเสนออย่างเป็นระบบ
ซึ่งจะทำให้ต้องใช้การขายทั้งแบบ Hi-Touch และ Hi-Tech ร่วมกัน
นักขายจะต้องเตรียมข้อมูลทุกอย่างให้พร้อมตัดสินใจได้
และปล่อยให้เจ้านาย(ลูกค้า)เป็นผู้ตัดสินใจ
ลูกค้าที่ซื้อจาก เพื่อนเก่า (relation / connection) กลุ่มนี้จะมองหาความมั่นคงและการคุ้มครองในระยะยาว
ฉนั้นเขาจะมองหาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมากกว่า
เขาจะไม่คิดว่าเรื่องการเงินเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก เขาสนใจในครอบครัว
ในทักษะการทำงาน ความสามารถ ธุรกิจมากกว่า การไปงานสังสรรค์ งานแต่งงาน
อาจจะมีความสำคัญมากกว่ารถใหม่ๆ สินค้าใหม่ๆ
เขาจะไม่มองว่าความมั่นคงเป็นเรื่องสำคัญ ทั้งที่รู้
แต่จะสนใจก็ต่อเมื่อปัญหานั้นปรากฏขึ้น เขาถึงจะสนใจ นั่นทำให้
นักขายแบบเพื่อนเก่าจึงเหมาะที่จะติดตามกลุ่มนี้
เพราะเขาจะมองว่านักขายเป็นเพื่อนเก่าที่ไว้ใจได้
และจะมาช่วยเหลือทันเวลาเมื่อเขามีปัญหาเกิดขึ้น
นักขายแบบเพื่อนเก่าควรมองกลุ่มคนชั้นกลาง ที่มั่นคง
หรือกลุ่มผู้ซื้อที่มีความระมัดระวังเป็นพิเศษ(ขี้ระแวง)ที่จะซื้อจากนักขาย
3.สร้างและพัฒนาเครือข่ายคนรู้จักใหม่ๆ อย่างมีคุณภาพ
คุณสามารถทำนายอนาคตของนักขายว่าจะรุ่งหรือไม่ก็จากรายชื่อที่มีคุณภาพที่เขารู้จัก
ไม่ว่าจะเป็นรายชื่อเพื่อนทางธุรกิจ หรือคนคุ้นเคย
การจะมีรายชื่อที่ดีอย่างต่อเนื่องขึ้นอยู่กับทักษะ
และวินัยในการสร้างเครือข่ายผู้มุ่งหวัง
โดยอาศัยหลักการสามข้อต่อไปนี้
1.เครือข่ายจะเกิดโดยการสร้างโอกาสที่จะได้พบคนในสถานการณ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย
นักสร้างเครือข่ายที่ดี จะหาโอกาสเข้าร่วมกิจกรรมสังคม ไม่ว่าจะเป็นการกุศล
หรือการอาสาสมัคร หรือกลุ่มธุรกิจต่างๆมากเท่าที่จะทำได้ นักขายระดับยอดจะมีสโมสร
กลุ่มกิจกรรมต่างๆ ที่เขาจะสามารถขายได้โดยตรงสามถึงห้ากลุ่ม
ที่ทำกิจกรรมด้วยในแต่ละสัปดาห์ เพื่อให้ได้ร่วมในกลุ่มกิจกรรมเหล่านี้
นักขายจะพยายามทำตัวให้ถูกเชิญไปเข้ากลุ่ม
โดยปกติกลุ่มเหล่านี้สนใจที่จะได้ฟังความคิดใหม่ๆ
(ที่ไม่เกี่ยวกับการซื้อขายโดยตรง) ถ้านักขายมีความสามารถในการพูด
และมีหัวข้อที่น่าสนใจก็มักจะได้รับเชิญให้เข้าร่วม ซึ่งเป็นการสร้างโอกาสให้ตนเอง
นักสร้างเครือข่ายจะทราบดีว่านี่เป็นเกมของตัวเลข
ยิ่งเขาสร้างโอกาสที่จะเปิดตัวให้รู้จักคนมากเท่าไร ก็จะมีโอกาสขายมากเท่านั้น
2.คุณภาพของเครือข่ายที่ นักขายสร้างจะมีคุณภาพมากน้อยวัดได้จาก
ความเข้ากันได้แค่ไหนของกลุ่มผู้มุ่งหวังกับสินค้า หรือบริการที่นักขายจะนำเสนอ
เช่นถ้าจะขายกรมธรรม์ทุนการศึกษา
การเข้าร่วมกิจกรรมในโรงเรียนอนุบาลที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย จะคาดหวังผลได้ดีกว่า
3.การพบปะผู้คนเป็นเพียงขั้นตอนแรก แต่การทำให้ผู้มุ่งหวังจดจำได้โดยการ
เตือนให้ระลึกถึงเช่น ส่งจดหมายขอบคุณ ส่งการ์ดวันเกิด ฯ
เพื่อเตือนความจำให้ผู้มุ่งหวังจำได้ว่าคุณคือใคร
เมื่อความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้าเกิดขึ้น
นักขายที่สร้างสิ่งนี้จะเป็นคนแรกที่เขานึกถึง
4. วางตัวเป็นมืออาชีพโดยการแสดงความเป็นมืออาชีพ
ที่ได้มาจากการใส่ใจในความรู้สึกและผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนที่จะมีการเสนอขาย
นักขายแบบ ที่ปรึกษาและ
แบบเพื่อนเก่าจะขายความเป็นมืออาชีพของตนเองก่อนที่จะขายสินค้า เมื่อจะนำเสนอ
นักขายจะเสนอแนะในลักษณะของวิธีแก้ปัญหา เขาจะแนะนำเมื่อปัญหาได้เกิดขึ้นแล้ว
นักขายจะสนใจ และทำการบ้านมากพอที่จะนำเสนอสิ่งที่เหมาะสมกับปัญหาของลูกค้า
มากกว่าแค่เสนอขายสินค้า
ในความรู้สึกแบบนี้เมื่อนักขายเข้าพบลูกค้า
เขาจะเข้าพบในฐานะนักขายมืออาชีพผู้เสนอทางแก้ปัญหา
ไม่ใช่นักขายจอมตื้อที่จะขายสินค้าให้ได้
5. ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่สามารถประเมินว่าสินค้าเป็นอย่างไร
แต่เขาสามารถประเมินตัวแทนของสินค้านั้นได้ และเขาจะทำด้วย
นั่นคือนักขายได้ง่ายกว่า
สินค้าบางอย่างลูกค้าไม่สามารถทดสอบได้ แต่ลูกค้ารู้สึกได้ว่า
ตัวแทนของสินค้านั้นน่าไว้วางใจหรือไม่ ถ้าเขาไว้ใจตัวแทนนั้น
เขาก็จะไว้ใจสินค้าด้วย ในการขายประกันชีวิต
ลูกค้าคงทดลองสินค้าด้วยการลองเสียชีวิตไม่ได้ แต่ถ้านักขายมีความน่าเชื่อถือ
ลูกค้าก็จะเชื่อถือด้วย สิ่งนี้เกิดขึ้นไม่ใช่เพราะตัวแทนพูดน่าเชื่อถือ
แต่เพราะลูกค้าเชื่อในสิ่งที่ตัวแทนเชื่อ
ตัวแทนจะเชื่อถือในการประกันชีวิตได้ก็โดยการมีประกันชีวิตมากพอเท่านั้น
สมมุติว่าผมยื่นน้ำแก้วหนึ่งให้คุณและบอกว่านี่เป็นน้ำวิเศษ
ดื่มแล้วจะสุขภาพดีตลอดไป คุณถามผมว่า ผมดื่มหรือยัง ถ้าผมตอบว่า เอ้อ ยังเลย
ว่าจะดื่มอยู่เหมือนกัน คุณจะเชื่อและยอมดื่มน้ำแก้วนี้ไหม แต่ถ้าผมบอกว่า
ผมดื่มทุกวันเลย ดูสิสุขภาพผมแข็งแรงจริงๆ คุณจะเชื่อตามผมหรือไม่
แต่การที่ลูกค้าจะเชื่อนักขายหรือไม่ยังขึ้นอยู่กับสองปัจจัยต่อไปนี้
1.นักขายทำตามคำสัญญาเสมอ และมักจะทำให้มากกว่าที่สัญญา
2.เมื่อนักขายไม่รู้คำตอบ หรือทำผิด เขาจะยอมรับ
และรีบแก้ไขให้ดีที่สุดและรวดเร็วที่สุด
ลูกค้าจะรู้สึกว่าคนที่ยอมรับว่าทำผิด และแก้ไข คนที่ทำตามสัญญา
คนที่ทำมากกว่าที่พูด เป็นคนที่น่าไว้วางใจ และเป็นคนที่มีคุณค่ามากพอที่จะไว้วางใจ
6. ลูกค้าไม่ต้องการตัวเลือกมากๆ เขาต้องการสินค้าหรือบริการที่
จัดเตรียมให้เหมาะกับเขาโดยเฉพาะมากกว่า
เราขายผลประโยชน์ที่สินค้านั้นให้
ไม่ใช่ขายสัญญา และตัวเลือกที่มากมาย
ลูกค้าไม่มีทางรู้ได้ว่าเขาจะเลือกอะไรให้เหมาะกับตัวเอง
ถ้ามีข้อเสนอมากมายให้พิจารณา
เขาคงต้องเข้าเรียนวิชาซื้อประกันชีวิตก่อนที่จะเลือกได้ว่าจะซื้อสัญญาแบบใดบ้าง
ตัวแทนเพียงนำเสนอให้เข้าใจง่ายที่สุดว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรบ้างเมื่อซื้อกรมธรรม์ฉบับนี้
เช่น
ถ้าตาย ครอบครัวจะได้เงินเท่าไร?
ถ้าพิการจะมีเงินเลี้ยงดูแค่ไหน?
ถ้าเจ็บป่วยจะมีเงินรักษามากเพียงใด?
นักขายเพียงแต่บอกว่าขณะนี้เวลาเท่าไร
ไม่ใช่บอกว่านาฬิกานี้สร้างให้เดินได้อย่างไร
ตัวแทนยังคงต้องพูดในรายละเอียดของสัญญามากเท่าที่ลูกค้ายังคงต้องการฟังและเข้าใจได้
ถ้านอกเหนือจากนั้นตัวแทนต้องพูดให้ฟังเข้าใจง่ายที่สุดถึงประโยชน์ที่จะได้
อย่าเรียกตัวเองว่านักขายถ้าคุณยังไม่มีความสุขที่จะทำงานนี้
และคุณยังไม่รู้ว่าจะทำงานนี้ให้สำเร็จได้ด้วยกฏง่ายๆหกข้อนี้
แต่เป็นความง่ายที่ต้องอาศัยวินัย และการทำงานอย่างต่อเนื่องเท่านั้น |
|
|
|
หน้าแรก |
ประกันวินาศภัย |
ประกันชีวิต |
การสั่งซื้อ |
การชำระเงิน |
สนับสนุน |
สาระน่ารู้ |
ผังเว็บไซต์ |
ติดต่อเรา |
|
Copyright © 2006 Cymiz.com., All rights reserved. Power by
Cymiz.com |
